ייעוץ משכנתאות

מיהם אותם יועצי משכנתאות שמחפשים אותנו ומאתרים אותנו רגע לפני שאנחנו לוקחים משכנתא או ממחזרים משכנתא? כמה הם לוקחים על השירותים שלהם, האם זה שווה או כדאי והם אנחנו זקוקים לזה? במה הם שונים מ"יועצי המשכנתאות" מטעם הבנקים והאם הם טובים יותר לנו? הנה כל התשובות.

יועצי המשכנתאות מטעם הבנק - נציגי מכירות

במדינת ישראל, נהוג ומקובל שבנקים מספקים את המוצרים שלהם (הלוואות, משכנתאות וכדומה) ישירות ללקוחות הקצה, ללא תיווך. גם אם מדובר במוצר "מסובך" או "מורכב" עבור הלקוח, עם ריביות מורכבות וטרמינולוגיה מקצועית, גם במקרים האלו הלקוח ימצא את עצמו מול נציגי הבנק בניסיון להבין מה המוצר והאם הוא מקבל אותו בצורה מיטבית או שמא "עובדים עליו". במקרה של משכנתא, עשוי הלקוח המבולבל למצוא את עצמו מול "יועץ משכנתאות" מטעם הבנק, שמסביר לו על המשכנתא שהוא לוקח או ממחזר, נותן לו את פרטי הריביות ועושה את הכל בצורה מאוד מפוזרת ומלאה במונחים מקצועיים שהלקוח לא בהכרח יבין. לקוחות מבולבלים לא רוצים להרגיש כמו הדיוטות ולכן פעמים רבות חותמים בפזיזות ומבלי להבין בפועל האם חתימתם נחתמה עבור משכנתא כדאית או לא. חשוב מאוד לציין: "יועצי המשכנתאות" מטעם הבנק הם לא יועצי משכנתאות אובייקטיביים - כי אם אנשי מכירות. האינטרס שלהם הוא למכור לכם את המשכנתא היקרה ביותר שאפשר, ואם הם יצליחו, הם גם יתוגמלו בהתאם ממעסיקיהם. המינוח "יועץ משכנתא" הוא כדי לנסות ולגרום ללקוח לחשוב שאותו יועץ הוא בצד הלקוח, כשההפך הוא הנכון, קיים ניגוד אינטרסים מוחלט. יש להתייחס ליועץ משכנתאות מטעם הבנק יותר כמו נציג מכירות משכנתאות, ופחות כמו "יועץ".

תחילת מקצוע ייעוץ משכנתאות

פחות או יותר באזור החלפת המילניום, שנת 2000 ואפילו מעט לפני, חלו שינויים משמעותיים, בפרק זמן קצר יחסית, בביקוש והצע בתחום הנדל"ן. הדבר הזה הביא לגידול בכמות העסקאות שקשורות בנדל"ן שמתבצעות ושוני בסכום הממוצע של משכנתאות, ולכן ההתייחסות של כל הבנקים עבור לווי המשכנתאות השתנתה מן הקצה אל הקצה. כל מחלקות הבנקים החלו להראות כמו סרט נע, צוותי המשכנתאות תוגברו, והבנק החל להראות כמו בית חרושת להפקת משכנתאות חדשות. הלקוחות התמימים החלו לפקוח את עיניהם ולהרגיש שההתנהגות והיחס של הבנקים כלפי ההלוואה הגדולה והמרכזית ביותר בחייהם היא של כחנות מפעל. באותם שנים נולד לו מקצוע חדש לעצמאיים בישראל: "יועץ מימון לדיור", ולימים המינוח השתנה לכדי "יועץ משכנתאות". אותו יועץ משכנתאות היה אוסף מן הלקוח מידע נרחב בנוגע לאמצעים הכלכליים שיש ברשותו (חובות, חסימות, יתרות, הלוואות נוספות וכדומה), מנתח את המידע ובונה עבור הלקוח תמהיל משכנתא כדאי ומשתלם - ואם הוא יועץ משכנתאות טוב, כנראה שגם התמהיל האופטימלי, שיאפשר ללקוח תשלומים נוחים ולא חונקים, ויחד עם זאת במצטבר הלקוח ישלם פחות ככל הניתן. יועץ משכנתאות טוב גם יטפל עבורכם בכל ה"מסביב" - המון בירוקרטיה, טופסידה, והתנהלות הלוך ושוב מול הבנק. יועץ משכנתאות עובד אצל הלקוח, וממנו הוא מקבל את שכרו, ולכן האינטרס שלו בצד הלקוח, הוא מתווך את הלקוח אל הבנק בנטילת ההלוואה מטעם הלקוח, והרעיון הוא שיועץ משכנתאות חיצוני הוא אובייקטיבי ואין לו אינטרס מנוגד לאינטרס של נוטל ההלוואה. ליועץ משכנתאות טוב יש קשרים מול הבנק ואנשי מפתח בבנק, ולכן פעמים רבות הוא מצליח להשיג תנאים טובים עבור לקוחותיו, לאשר לקוחות שלבדם לא היו זוכים לאישור על נטילת ההלוואה, ובאפשרותו "לקצר תהליכים" באמצעות הפעלת הקשרים שברשותו.

יועץ משכנתאות "מורשה", האמנם?

יועצי משכנתאות רבים בימינו מתהדרים בנוסח "יועץ משכנתאות מורשה". נבהיר מראש: לא קיימים לימודים רשמיים (אולי יש המון תוכניות לימוד עבור המקצוע הזה), אין תעודה רשמית מוכרת ובוודאי שלא מדובר במקצוע אקדמי עם תעודה ורישיון מוכרזים. ב-3 השנים האחרונות קיים דיבור ציבורי נרחב מאוד בנוגע להסדרת התחום והפעלת רגולוציה. יועצי המשכנתאות מנסים לדחוף להסדרה, ומעוניינים שיהיה מדובר במקצוע עם הגדרה מסודרת, בחינות מקצועיות, אתיקה מקצועית מנוסחת והאפשרות לקבלת פיקוח ותלונות מהציבור דרך צינורות ממשלתיים. מנגד, כמובן שהבנקים ובנק ישראל לא מעוניינים בכך, והממשלה לא ששה להניע את התהליך כלל וכלל, כתבתי מאמר ארוך ומפורט בנושא של הסדרת רישיון יועץ המשכנתאות. השיקולים לדחיית הרצון לרגולוציה ופיקוח נובעים כמובן, משיקולים כלכליים גרידא, שכן הסדרת התחום תוביל נהרות של לקוחות לכיוון יועצי משכנתאות פרטיים ותפגע כלכלית בבנקים, אך העמותה הרשמית "התאחדות יועצי המשכנתאות" מנהלת הליך מסודר להסדרה פרטית מטעמה. בשאר העולם, ברוב המדינות המפותחות, תחום ייעוץ משכנתאות הוא תחום מוגדר, נפוץ ומוסדר.

קצת על תמהיל המשכנתא שמתאים לכם

במידה וחברתם ליועץ משכנתאות טוב, סביר מאוד להניח שהוא יבנה לכם תמהיל משכנתא עם מפרט ריביות וחלוקת הסכום לתוכניות, כפי שיתאים לכם. חשוב להבין שלפי גיל, מצב משפחתי והכנסה - כל משכנתא צריכה להתאים ללווה. כך לדוגמא משכנתא של זוג נשוי ללא ילדים צריכה להכיל חופש ודינמיות שתתאים למצב שבו יהיו להם ילדים תוך כמה שנים בודדות. 

כמה זה נפוץ לקחת יועץ משכנתאות?

בשתי מילים: לא מספיק. הלוואי וזה היה נפוץ אפילו יותר. נכון, מדובר בשירות בתשלום ובתשלום לא נמוך בכלל, אבל המטרה שלו טובה ובהנחה שמדובר ביועץ משכנתאות שעושה את עבודתו נאמנה, זה גם חוסך לכם כסף, גם מקל עליכם את כאב הראש שבכל הבירוקרטיה, חוסך לכם זמן ומאמץ. אין נתונים מדוייקים, אבל ההערכה היא שבישראל פועלים כ-700 יועצי משכנתאות, בין אם כחלק מסוכנות ובה מספר יועצים, ובין אם כעצמאיים שהם עסק של בנאדם אחד בלבד. בשנת 2018 מוערך כי יותר משליש מתיקי המשכנתאות בארץ נבנו תחת כנפיו של יועץ משכנתאות אובייקטיבית חיצוני, ואולי כ-60% עדיין נלקחו ישירות מול הבנק. בשאר העולם, במדינות מפותחות בהם המקצוע מקובל ונפוץ יותר, כשני שליש מתיקי המשכנתאות נלקחים דרך יועץ משכנתאות. מדובר במדינות אשר לרוב המקצוע שם הוא מוכרז, מוגדר, מפוקח ומוסדר, ויש רישוי רשמי ליועץ משכנתא. 

אני חייב לקחת ייעוץ משכנתאות?

ממש לא. אם אתם מתמצאים או בעלי יכולת למידה מהירה, בעלי אוריינטציה כלכלית וחשיבה כלכלית טובה, ויש לכם את היכולת, הפנאי והאנרגיות ללמוד את הנושא ובמקביל להתטרטר הלוך ושוב מול הבנק וגופים אחרים, אתם יכולים לוותר על יועץ משכנתאות. חשוב שתבינו כי על הדרך תצטרכו לנהל משא ומתן ולפעמים גם לקבל הצעות למשכנתא מכמה בנקים, ובמידה ומדובר במחזור משכנתא וקיבלתם הצעה משתלמת יותר מבנק שבו לא מנוהלת המשכנתא שלכם, תצטרכו להעביר את המשכנתא בנק - הליך מייגע. מומלץ להתנהל ברשתות החברתיות ובפורומים בתחומי משכנתאות (בהם לפעמים פעילים יועצי משכנתאות כשרוניים ומקצועיים, שיתנו לכם תשובות אמינות ללא כל שכר טרחה) ולשתף אותם בפעילות, בהחלטה, בהצעות שתקבלו, ולשאול כמה שיותר שאלות.

ייעוץ משכנתאות: כמה זה עולה?

נפריד בין שני מקרים שבהם ההבדל בתמחור גם מאוד קיצוני. לקיחת משכנתא חדשה, ומחזור משכנתא. מחזור משכנתא הוא למעשה פרעון של המשכנתא הנוכחית שלכם, ולקיחתה מחדש בתנאים טובים יותר ונוחים יותר. מחזור משכנתא היה נפוץ מאוד וזכה לתשומת לב ציבורית רבה, לפני כ-5 שנים, כאשר הריביות על המשכנתא ירדו לשפל היסטורי חריג, ולווים רבים הייתה ברשותם משכנתא לא אופטימלית כלל וכלל, ומחזור משכנתא איכותי היטיב עימם את התנאים וחסך להם כסף רב. מאז בהלת מחזור המשכנתא הזו של לפני כ-5 שנים, חלק גדול מהמשכנתאות כבר מוחזרו, וכיום יועץ משכנתאות בעיקר מוצא את עצמו נותן שירות לנוטלי משכנתא חדשה. עידכון: נתון זה השתנה בתאריך 17 לינואר2021 כאשר בנק ישראל נתן את האופציה לקחת משכנתא בשני שליש פריים במקום שליש בלבד, דבר זה גרם להרבה בעלי משכנתא כדאיות למיחזור. העלות עבור ייעוץ משכנתאות על לקיחת משכנתא חדשה יכול לעמוד על כ-2,500 ש"ח ועד 20,000 ש"ח, בהתאם לרצון היועץ, גודל ומוניטין הסוכנות אליה אתם מגיעים, מקצועיותו של היועץ, הניסיון שלו ונתונים נוספים. מדובר בשוק חופשי וללא פיקוח כך שהיועץ, כחלק מתהליך המכירה, מגדיר את המחיר שהוא רוצה בעצמו, ולפעמים זה באמת כדאי ומשתלם יותר לקחת יועץ יקר יותר, במידה והוא יעשה עבורכם עבודה טובה יותר. במקרים של מחזור משכנתא, יועצי משכנתאות נוטים לקשר את התמחור שלהם לחסכון שיושג כתוצאה ממעבר מהמשכנתא הישנה למשכנתא החדשה, חסכון שבמקרה ומדובר במשכנתא בתנאים גרועים מאוד, יכול להגיע גם למאות אלפי שקלים. בחו"ל, ברוב המדינות בהם המקצוע מפוקח ומוסדר, מוגדרים אחוזים מסודרים מגובה ההלוואה שאותם היועץ יכול לבקש כשכר הטרחה שלו. חלק מהמדינות אפילו הרחיבו ועשו - ושכרו של יועץ המשכנתאות הוא שנתי ומתמשך ולא חד פעמי, והוא תלוי בטיב המשכנתא שהושגה עבור הלקוח, כך שלמעשה ככל שיועץ המשכנתאות התאמץ יותר ועשה עבודה טובה יותר עבור הלקוח שלו, כך ירוויח יותר.